Zes tips voor IT-dienstverleners om de transformatie naar cloud-leverancier te maken

IT-dienstverleners zijn momenteel vrijwel zonder uitzondering bezig zich om te vormen van een IT-leverancier die leeft van de omzet van projecten naar een cloud-integrator die zijn geld verdient met terugkerende inkomsten uit het leveren van diensten. Een dergelijke verandering van het businessmodel is bijzonder ingrijpend. Zes tips om die transformatie pijnloos te maken.

Tip 1: Pas op voor de omzet-dip!

De omzet-dip is eigenlijk heel eenvoudig uit te leggen. Project-business levert direct en eenmalig inkomsten op voor de verkoop van hardware en software. Dat geld kan je vervolgens direct investeren in het bedrijf en personeel. Clouddiensten worden echter verkocht op basis van een abonnementsmodel. Het kan daardoor even duren voordat de klant hetzelfde bedrag heeft overgemaakt als wat er in een keer verdiend zou worden op basis van een project. In de eerste periode na de introductie van clouddiensten verdien je dus minder. Tip: maak de transformatie niet te snel! Dan wordt de omzet-dip geen valkuil.

Tip 2: Vergeet je administratie niet!

Het leveren van wederkerende diensten betekent dat je iedere maand een factuur naar de klant mag sturen. Dat is natuurlijk fijn, maar het betekent ook dat er veel meer facturen verstuurd moeten worden. Anderzijds is het niet meer nodig om voor iedere factuur een urenspecificatie te doen. Je facturatieproces komt er dus anders uit te zien en daar moet je als IT-dienstverlener op voorsorteren.

Tip 3: Investeer in mensen

Klanten hebben door hun beweging naar de cloud behoefte aan een andere soort dienstverlening. Werkplekondersteuning wordt voor hen minder belangrijk door het gemak van cloud-tools als Office 365. Anderzijds zijn connectivity en security belangrijker dan ooit. Voor veel dienstverleners gaat het om nieuwe werkvelden en dat betekent een investering in nieuwe kennis bij het personeel.

Tip 4: Omring je met goede technologiepartners

Je kan als dienstverlener lang niet alles zelf doen. Voor een deel ben je aangewezen op partners. Ga goed na welke zaken je zelf wilt gaan doen en voor welke zaken je wilt vertrouwen op de kennis van partners. Hou daarbij scherp in het oog waar jouw toegevoegde waarde voor klanten ligt. En investeer ook in die partnerrelatie. Je gaat zo’n samenwerking immers voor langere tijd aan.

Tip 5: Pas op voor problemen rond wetgeving

Het speelt al bijzonder lang, maar de Europese wetten en richtlijnen op het gebied van persoonsgegevens zijn nog steeds niet in overeenstemming met die van de Verenigde Staten. Hou daar rekening mee wanneer u diensten aan klanten gaat leveren uit een internationale cloud als Amazon of Microsoft Azure.

Tip 6: Niet alles past in de cloud

Je kan het je eigenlijk niet voorstellen, maar sommige software en applicaties zijn nog altijd niet van uit de cloud af te nemen. Het zou zonde zijn om die klanten niet te ondersteunen. Stel je daarom op dat gebied flexibel op en accepteer dat sommige klanten on premise ondersteuning willen voor sommige applicaties. Het is mijn overtuiging dat uiteindelijk alle applicaties uit de cloud worden geleverd. Zodoende worden deze applicaties met de voortgang van de techniek vanzelf bijgehaald.

Rob Pijffers

Rob Pijffers is Partnermanager bij Previder. Tijdens eerdere functies heeft Rob een ruime ervaring opgebouwd op het gebied van sales. De uitdaging voor Rob zat hem in het feit dat hij zich bij Previder richt op het indirecte partnerkanaalschappen in plaats van eindgebruikers. Deze rol vervult hij bij Previder sinds 2005.

profiel bekijken

Blijf op de hoogte!

Wil jij op de hoogte blijven van vacatures, traineeships en loopbaanontwikkeling?
Meld je dan aan voor de nieuwsbrief.

aanmelden