Hoe voorkom je channel conflicten met je reseller?

Een aantal weken geleden vroeg ISPam 8 hosters over hun ervaringen met resellers. Deze vijfde keer kijken we wat een aantal van deze bedrijven doen om channel conflicten met resellers te voorkomen. Pieter de Haer geeft antwoord op de vraag of Previder last heeft van channel conflicten en hoe Previder ervoor zorgen dat dit beperkt blijft.

Pieter de Haer geeft aan dat een channel conflict eigenlijk zelden voorkomt. “Previder zal nooit een klant actief benaderen wanneer er al een resellerrelatie is. We werken liever samen met een reseller om diensten bij een eindklant te leveren. Een reseller heeft al een relatie met de klant en hij heeft daardoor een streepje voor op de concurrentie. Het komt zelfs voor dat we resellers benaderen die nog geen reseller van Previder zijn om gezamenlijk een propositie te doen. Daar ontstaan vaak mooie samenwerkingen uit!”

De Haer vervolgt: “Wat wel eens voorkomt is dat twee van onze resellers dezelfde klant benaderen. Previder krijgt dan offerteaanvragen van twee resellers voor dezelfde klant. Dat is natuurlijk wel even lastig. In zo’n geval is het belangrijk dat je zuiver en transparant handelt. Je moet niet de ene reseller bevoordelen ten opzichte van de ander.”

Wat de reseller kan doen om toegevoegde waarde te leveren? “De dienstverlening van resellers is anders dan de dienstverlening van Previder. De toegevoegde waarde van een reseller zit ‘m in de klantrelatie en de kennis die hij heeft van de problemen van de klant. Wij hebben juist vooral heel goede technische expertise. Ook kan het zijn dat resellers actief zijn in een ander marktsegment of extra waarde leveren met eigen dienstverlening. Resellers voegen dan ook altijd waarde toe aan ons product. Eigenlijk levert Previder slechts halffabrikaten, zoals bijvoorbeeld colocatie, virtuele servers of een internetverbinding. Onze resellers spreken de taal van onze klanten en weten precies welke producten ze moeten gebruiken om tot oplossingen te komen waar eindgebruikers om vragen. Klanten zijn niet op zoek naar producten. Ze willen bijvoorbeeld meer traffic op de website zonder dat dat ten koste gaat van de stabiliteit. Hoe dit vraagstuk wordt ingevuld laten ze aan de reseller of aan ons.”

“Kortom, voor alle resellers geldt: Ken je klant, weet wat hij wil en lever toegevoegde waarde op de diensten van Previder. Voor mij is dat het belangrijkste onderscheid tussen een reseller en Previder”, aldus Pieter de Haer.

Pieter de Haer

Pieter de Haer is Marketing & Productmanager bij Previder. Sinds 2010 is Pieter in die functie verantwoordelijk voor het product- en dienstbeleid van Previder en initieert hij de marketingactiviteiten. Naast een IT & marketing achtergrond heeft Pieter veel ervaring op het gebied van datacenter-, cloud- en connectiviteitsdiensten.

profiel bekijken

Blijf op de hoogte!

Wil jij op de hoogte blijven van vacatures, traineeships en loopbaanontwikkeling?
Meld je dan aan voor de nieuwsbrief.

aanmelden